原標題：在質疑聲中快速迭代（引題）

數字展會能解決外貿企業的獲客難題嗎？（主題）

面對全球疫情蔓延的不確定性和疫情防控措施的常態化，傳統模式下，外貿企業赴海外參展獲取訂單的方式，被按下了“暫停鍵”。

數字展會作為外貿企業的獲客新渠道，被寄予厚望。政府端，將以往的境外自辦展搬到線上，實現在線看產品、在線談訂單，甚至在線看工廠；企業端，互聯網企業全面進入會展行業，騰訊、百度、阿里紛紛發布云會展解決方案，傳統會展企業拉開數字化轉型序幕，創新商業模式的探索和業務運營新方向。

數字展會快速崛起而廣受關注的同時，也不斷遭受著諸多質疑：買賣雙方不能實地見面，訂單成交充滿不確定性；大部分海外買家尚未形成線上商洽、直接下單的習慣；不能集中進行產品宣傳和市場調查……

質疑聲中，以創新數字展會模式助力穩外貿的“杭州舉措”，已經迅速迭代升級，有些問題隨著技術發展迎刃而解，更多問題亟待解決，將應對短期挑戰與謀劃長遠相結合，杭州數字會展發展仍然任重道遠。

展形象、促成交、了解前沿資訊 外貿企業海外參展需求迫切

疫情前，展會可以說是外貿企業拿訂單、拓市場最直接、最有效的手段。毫不夸張地說，一年365天在世界各地許多城市舉辦著許多行業的貿易展，每天都會有成千上萬的中國外貿從業者穿梭在世界各地的貿易展現場。

“以前，我們公司每年出國參加5-6個國際展。”作為生產復合新材料的公司，杭州華聚復合材料有限公司每年都會推出新產品，但由于其產品比較小眾，高度依賴展會進行宣傳，開拓銷售渠道。對于杭州旗奧實業有限公司，參展的意義不僅在于獲客，“我們一般趁著境外參展拜訪客戶，見見老朋友，也會看看上下游的企業和產品，有沒有合作機會，觀察一下行業趨勢。”

2020年以來，疫情在全球蔓延，全球商旅活動幾乎陷入停滯，跨境人員流動受阻，會展業遭受重創，中國外貿企業失去了最重要的獲客和開拓海外市場的渠道。當下，國內企業海外參展仍面臨諸多困難，單人的隔離住宿、核酸檢測、交通、誤工費用等成本已不下10萬元，為了商機，更有可能深陷感染等未知危機。

去年下半年開始，中國對外貿易主要節點區域，如歐洲、北美、中東、南美等，逐步開放展覽市場。企業重回展會的需求迫切、熱情高漲，一方面是采購習慣使然，另一方面也是全球產業鏈供應鏈暢通的迫切要求。

單線單展、代參展、雙線雙展 疫情下企業海外參展的多種“姿勢”

“疫情以來，我們更加重視數字平臺的作用，不僅加大了跨境電商平臺的投入，同時積極報名參加各類數字展會。”浙江萬馬天屹通信線纜有限公司的做法是疫情下的“求生”之舉，也是大多數外貿企業的共同選擇。

當前，數字展會也有了多種選擇。“現在外貿行業主流的展會一般是單線單展或者代參展。” 浙江米奧蘭特商務會展有限公司董事長潘建軍介紹，“單線單展”即展商和采購商通過線上方式屏對屏交流，因為采購群體雜而質量不高，訂單轉化效果并不理想。“代參展”即企業委托組展方安排人員代其參展，依托組展方在展會當地國家的資源，幫助企業在展會中獲得意向客戶的信息資料，展商坐鎮國內，通過數字手段與意向客戶進行溝通對接。這一模式因為買賣雙方無法實時高效溝通，效果大打折扣。

日前，中國（印尼）貿易博覽會落下帷幕，為期三天的展會累計到展買家8350人，產生數字商洽會議2006場，年采購金額達到4億美元。作為今年“海外杭州”系列展會的首秀，也是杭州數字展會的全新升級版，印尼展為外貿企業獲取訂單打開了新大門。

印尼展采用的則是“雙線雙展”模式。“雙線”即線上線下，“雙展”即線上展覽和實體展廳。在實際操作中，這類展會會提前搭建線上展廳，提供文字、圖片和視頻的展示方式和跨語種交流手段，并邀約意向買家利用線上平臺提前了解企業；展品則通過空運或者海運到達展館，承辦方根據事先選擇的展位布置展品；展中，承辦方提供“即時商洽”所用設備，并鋪設專用高速網絡；展后，承辦方還會將買家采購商品類別再次發給展商，以實現采購信息的全覆蓋和二次運營。

“‘展品出海、買家到場、展商上線、即時商洽、二次運營’的創新，精準高效解決企業出境參展難、開拓國外市場受阻等問題。”杭州新絲路外貿研究院專家組組長鄧健表示，但是這種模式也存在一定不足，由于買賣雙方不能實地見面，看樣直接下單，訂單的成交還有不確定性，大部分海外買家尚未形成線上商洽、直接下單的習慣，新的會展模式需要一定時間運營后才能讓買家熟悉和接受。

記者手記

數字展會并非只是把線下展會放到網上辦這么簡單，更不是從零開始，另起爐灶，不僅涉及云展示、云洽談、云直播、云簽約、云互動等線上環節，也考驗跨時空展示、智能配對、供采對接等傳統展會的核心功能。

杭州依托數字技術和產業鏈創新數字展會模式，通過數據化運營、屏對屏交流方式，在一定程度上彌補了買賣雙方無法面對面洽談的缺憾，成功推進了辦展模式創新，在數字技術與貿易發展融合創新上走在了前列。

數字展覽既是形式上的創新，更是開放發展的煥新。面對疫情的不確定性，推廣數字會展模式具有現實意義。但是，新模式還在不斷探索中，仍有許多工作需要改進、完善。（記者 金華珊）

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