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直擊鹽津鋪?zhàn)幽甓裙蓶|大會(huì)：董事長首談渠道轉(zhuǎn)型的“痛”與“悟”

商超流量下降，公司去年二季度單季首次陷入虧損，2021年我們確實(shí)經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，不過從第三季度開始，公司從前年開始實(shí)行的全渠道轉(zhuǎn)型成果開始體現(xiàn)，最終第三季度扭虧為盈，第四季度迅速放量。”4月22日，在鹽津鋪?zhàn)?021年年度股東大會(huì)會(huì)后，董事長張學(xué)武在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)說道。

鹽津鋪?zhàn)佣麻L張學(xué)武在2021年年度股東大會(huì)上詳解公司戰(zhàn)略 何文英/攝

值得關(guān)注的是，當(dāng)日晚間公司發(fā)布2022年一季報(bào)，即便在疫情影響下公司仍實(shí)現(xiàn)營收5.75億元，基本與去年同期持平。張學(xué)武表示：“一季度發(fā)貨、拜訪客戶等確實(shí)受到了疫情影響，但公司線上招商仍在正常進(jìn)行，疫情的封控并不會(huì)影響公司全年的布局，物流恢復(fù)后公司供應(yīng)鏈體系能力將得到全面體現(xiàn)。”

聚焦核心品類打造拳頭單品

2021年年報(bào)顯示，鹽津鋪?zhàn)尤陮?shí)現(xiàn)營收22.82億元，同比增長16.47%；實(shí)現(xiàn)凈利潤1.51億元，同比下降37.65%。如前述張學(xué)武所言，公司在二季度虧損3341萬元，不過在三季度凈利迅速轉(zhuǎn)正為2867萬元，四季度凈利則快速上升至7345萬元。

從分產(chǎn)品來看，公司幾大核心品類均同比實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長。其中，休閑深海零食報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營收4.07億元，同比增長37.23%，是增速最快的產(chǎn)品品類；休閑肉魚產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營收3.01億元，同比增長22.51%；休閑烘焙點(diǎn)心類（含薯片）實(shí)現(xiàn)營收7.54億元，同比增長10.77%，是營收占比最大的產(chǎn)品品類。

張學(xué)武談到，在業(yè)績承壓的陣痛期，公司頂住了各方壓力，最終認(rèn)定還是要從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈打造這一核心戰(zhàn)略進(jìn)行變革。“公司聚焦的幾大品類，深海零食、辣鹵零食、烘焙產(chǎn)品、果干產(chǎn)品都是賽道特別好，發(fā)展空間非常大的品類，把這幾大品類的研發(fā)做大做強(qiáng)，就已足夠支撐起足夠大的產(chǎn)品體系。”

一位券商分析師在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)也認(rèn)為：“公司聚焦大單品的戰(zhàn)略已經(jīng)得到了驗(yàn)證，2021年休閑烘焙點(diǎn)心、深海零食、肉魚、果干等增速都十分亮眼，我們也很看好公司產(chǎn)品研發(fā)的能力，這是公司區(qū)別于其他一些零食企業(yè)的核心競爭力。”

五大渠道解決產(chǎn)品怎么賣

“解決了產(chǎn)品體系問題，接下來就是解決怎樣強(qiáng)化供應(yīng)鏈能力，通過全渠道的營銷體系將這些產(chǎn)品賣出去的問題。”張學(xué)武說道。

按照其規(guī)劃，公司目前主要通過電商渠道、直營KA渠道、散裝渠道、定量和流通裝渠道以及零食系統(tǒng)這五大營銷體系進(jìn)行全方位的渠道布局。

在這幾大渠道布局中，張學(xué)武首先談到的是公司近期突飛猛進(jìn)的電商渠道。“去年12月到今年1月，電商這三個(gè)月表現(xiàn)非常突出，今年電商蓬勃發(fā)展，未來有望實(shí)現(xiàn)復(fù)利的良性增長。今年一季度，電商是所有部門中增速最快的，未來也將成為整個(gè)公司業(yè)績驅(qū)動(dòng)的引擎。”

對于傳統(tǒng)的直營KA渠道，鹽津鋪?zhàn)訌娜ツ耆径乳_始進(jìn)行深度調(diào)整，把區(qū)域能力強(qiáng)的門店納入麾下。不過張學(xué)武表示：“未來隨著其他渠道的興起，預(yù)計(jì)KA渠道占比將從2021年的28.9%降到2022年的25%左右。”

“散裝渠道則主要是咸味零食和甜味零食兩塊，公司將摒棄過去超市中島的打法，以小專柜形式下沉到BC店。”張學(xué)武表示，這種渠道打法在去年已經(jīng)成功驗(yàn)證，成本投入比中島少，但仍能實(shí)現(xiàn)與其一樣的坪效。

第四大渠道則是定量和流通渠道。張學(xué)武談道：“今年我們產(chǎn)品力強(qiáng)大后聚焦大單品，定量裝的核心競爭力將全面呈現(xiàn)出來，目前公司已經(jīng)把去年的定量和流通渠道全部復(fù)盤，預(yù)計(jì)今年4月份這一渠道的成效將到體現(xiàn)。”

此外，公司去年7月份全新進(jìn)入的零食渠道或?qū)⒊蔀辂}津鋪?zhàn)游磥順I(yè)績增速的一大亮點(diǎn)。“零食已經(jīng)成為現(xiàn)代人的剛需，零食渠道更是掌握了消費(fèi)者對零食品牌、價(jià)格、種類和可及性的需求痛點(diǎn)，去中間化的邏輯得到全面驗(yàn)證。公司去年7月份才開始與零食很忙合作，現(xiàn)在一個(gè)月的銷售量就突破了1000萬元。”張學(xué)武表示，今年公司還將與浙江的老婆大人、江蘇的好想來等零食系統(tǒng)全面展開合作。

聚焦大單品，擁抱全渠道，這就是鹽津鋪?zhàn)訌娜ツ甓径葐渭臼滋澋娇焖僬{(diào)整迎來業(yè)績放量的訣竅。回顧業(yè)績承壓期的“痛”，張學(xué)武“悟”到只有對錯(cuò)綜復(fù)雜的變化進(jìn)行快速應(yīng)對，及時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的健康發(fā)展。“在經(jīng)歷這一系列改革轉(zhuǎn)型后，公司從組織體系到產(chǎn)品研發(fā)再到全渠道營銷布局，都變得更加強(qiáng)大，今年公司在這些基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)字化賦能，我們對公司的發(fā)展也充滿信心。”（證券日報(bào)記者 何文英）

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