多年前，傳奇營銷人、巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長史玉柱說過一句話：營銷是沒有專家的，***的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動消費(fèi)者就行了。
當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在的，對于消費(fèi)者心理的洞察總是能幫助人們攻破難題，推動營銷的成功。
1、 社會證明總是有用的
當(dāng)人們對于自己某個(gè)行動不太確定的時(shí)候，通常會了解周圍其他人是怎么做的，以此作為自己的行動參考。人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使這個(gè)行為是社會所不允許的也愿意。我們會改變自己的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一陣線。
你要告訴消費(fèi)者，和他類似的人，都在做這個(gè)事，都在使用這個(gè)產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。
微商大家應(yīng)該都很熟悉，針對他們的目標(biāo)群體，他們特別喜歡在群里或朋友圈，分享下單截圖或者新加盟代理的信息，仿佛在告訴大家，和你一樣的人都選擇了他們，你又有什么理由拒絕呢？如果你是一名在家?guī)Ш⒆拥膵寢專l(fā)現(xiàn)好多寶媽都在兼職做著微商，而且收入還特別可觀，你是不是也會特別的心動，從而想要試試呢？
再比如現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會定期做一些成果匯報(bào)活動，現(xiàn)場會有老學(xué)員的表演和致辭，一方面是老客戶維護(hù)，另一方面也在讓潛在顧客感受到他人身上的教學(xué)成果，從而作為自己行動的參考。
所以，提供客戶見證的人跟目標(biāo)人群越相似，說服力就越強(qiáng)。***是能讓目標(biāo)人群看到自己的身影，引起共鳴。
2、 太多選擇未必就好
當(dāng)消費(fèi)者面對過多的選項(xiàng)時(shí)，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。因?yàn)檫x項(xiàng)過多就會產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的。***終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了。
國外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價(jià)格。
結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人***終選擇了購買。
原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。
24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無形之中給消費(fèi)者增加了***終決策成本，選擇起來很難，太費(fèi)腦筋了，***后干脆放棄了購買。
3、 注意，免費(fèi)也要強(qiáng)調(diào)價(jià)值
如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈品，用來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。如果你想用免費(fèi)營銷的方法，來為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。我想你肯定能吸引到大家，但有一個(gè)建議，就是不管是贈品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶get到。
一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶對一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈送，更重要的是——看到了它的價(jià)值。
還有，不要輕易用“免費(fèi)”二字。
比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。
如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗(yàn)原價(jià)1888元的掃地機(jī)器人”。
4、 門口的一小步策略
心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功。相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。而這就是所謂的登門檻效應(yīng)！
在營銷里，消費(fèi)者一般都是很難直接接受你***終的目標(biāo)的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。
我們需要目標(biāo)人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個(gè)他們欣然接受的門檻，然后他們走出***步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。
比如：
新品上市先給消費(fèi)者送體驗(yàn)裝或免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；
賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯(cuò)再購買;
購買商品可以分期付款；
買家具好難決策？要不你先來店里的床上睡一覺；
......
這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出***步，登上門檻，然后達(dá)到讓其***終消費(fèi)的目的。
5、 給用戶貼上標(biāo)簽
給用戶貼上標(biāo)簽是什么意思呢？
這個(gè)在營銷中用得特別多，比如說：“我們?yōu)榘l(fā)燒而生”、“小確喪也是一種態(tài)度”、“青春就是帶點(diǎn)冷淡的酷”......這些都是貼標(biāo)簽。
然后人們就很有可能按照這個(gè)標(biāo)簽去要求自己，以便達(dá)到一致性。
貼標(biāo)簽即是將某個(gè)特質(zhì)、態(tài)度、信念、習(xí)慣等貼到某個(gè)人身上，然后對這個(gè)人做出一個(gè)與該標(biāo)簽一致的要求。
結(jié)果，他也會表現(xiàn)得與標(biāo)簽一致。你說他是“一個(gè)非常誠信的人”，結(jié)果他確實(shí)變得非常誠信了。
6、 相比得到，人們更害怕有損失
人們面對類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令他們難以忍受。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺淼目鞓罚覀兏谝鈸p失帶來的不快樂。
舉個(gè)***簡單的例子：
1）100%的機(jī)會獲得10000元。
2）70%的機(jī)會獲得30000元，30%的機(jī)會會一無所獲。
你更傾向于1還是2？
結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風(fēng)險(xiǎn)地獲得10000元，而不會選擇有80%的機(jī)會賺到25000元(明顯更多)，因?yàn)?0%的可能啥都沒有，這損失太大。
而另一種比較直接，叫不斷強(qiáng)調(diào)損失。就是不斷告訴你不用的后果，你會失去很多。
比如，不要說 “可以省下多少錢 ”，而要說“如果不使用，你會損失多少錢”。
不止如此，損失規(guī)避心理里面還有一個(gè)更有意思的捆綁損失原則。
比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都一個(gè)個(gè)標(biāo)出來？
同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的？
這也是對損失規(guī)避心理的利用，商家在捆綁損失。
如果你說買電腦一套3999元，電腦3000元，耳機(jī)200元，維修保險(xiǎn)200元，一個(gè)硬盤400元，鼠標(biāo)199元，一樣的價(jià)格，但用戶肯定覺得損失了好多。
所以，無數(shù)商家會說“買3000元空調(diào)，包郵”，而不是說“總共3000元，其中空調(diào)你花了2995，郵費(fèi)5元。”
7、不要讓用戶從零開始
當(dāng)你給用戶設(shè)計(jì)一個(gè)任務(wù)，希望他去完成的時(shí)候，不要讓用戶從零開始，這樣很沒勁，他的行動欲望也不強(qiáng)烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個(gè)方法能讓用戶更有意愿，且更快完成這個(gè)任務(wù)。
這個(gè)方法就是將任務(wù)設(shè)計(jì)得已經(jīng)開始了，而不是從零開始。
舉個(gè)例子，有一些奶茶店發(fā)行會員卡，在你買完一杯飲品后會幫你蓋個(gè)章，當(dāng)你有5個(gè)章后就可以免費(fèi)領(lǐng)一杯奶茶。
他們的做法很聰明，就是在你完成一次消費(fèi)以后，上面就已經(jīng)蓋了個(gè)章。（剩下只要4個(gè)章就OK了）
想想看，換一種方式，如果是從零個(gè)章開始，蓋滿5個(gè)章就可以領(lǐng)一杯奶茶。同樣都是需要5個(gè)章，但效果大不一樣。
人們越接近完成目標(biāo)時(shí)，就會花越多的努力設(shè)法去達(dá)成，你只需要幫他更進(jìn)一步即可。
營銷是沒有專家的，***的專家是消費(fèi)者，只要你站在消費(fèi)者的角度去考慮問題，就能打動他們，產(chǎn)生好的效果。
