根據(jù)基恩士2022年報信息，其2022年總營收為63.46億美元，銷售和管理費用為15.57億美元，占了24.5%。

圖源：基恩士2022年報

可以看出，基恩士更側(cè)重于將資金投入于銷售和管理上。據(jù)日本經(jīng)濟(jì)新聞2019年報道，基恩士日本的員工平均年收入高達(dá)2088萬日元（約合123萬人民幣），僅次于一家投資公司。同樣，身處制造業(yè)，相比日本其他上市公司員工的年均收入600萬日元，基恩士是他們的三倍還多。此外，業(yè)界有所謂“基恩士六成員工負(fù)責(zé)營業(yè)銷售”的說法

(資料圖片僅供參考)

而深挖基恩士的銷售部門，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，其銷售人員擁有業(yè)內(nèi)公認(rèn)的高水平，很多都達(dá)到了工程師的水準(zhǔn)——他們會直接走進(jìn)客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場，迅速響應(yīng)客戶的產(chǎn)品需求。走訪客戶時，其銷售人員會搜集客戶的潛在需求，用“需求卡”的方式發(fā)送給產(chǎn)品策劃部門，據(jù)估計，每個月公司都能收集到1000多張“需求卡”。

作為一家全球直銷的傳感器企業(yè)，基恩士已經(jīng)在全球46個國家擁有230余個基地，積累了超過30萬個業(yè)務(wù)合作伙伴。再細(xì)分，據(jù)日本學(xué)者的研究論文顯示，“基恩士的客戶中，90%以上是中小企業(yè)，從行業(yè)分布來看，電子電器占30%，汽車占15%，機(jī)械和食品各占10%，不依賴于特定客戶和特定行業(yè)”。

對于堅持全球直銷模式，基恩士創(chuàng)始人滝崎武光表示：“我們相信自己開發(fā)的產(chǎn)品就是本領(lǐng)域世界第一款高附加值產(chǎn)品，如果讓代理商營銷的話，肯定會陷入不斷詢價以及反復(fù)進(jìn)行價格交涉之中。說實話，我認(rèn)為代理商根本不知道商品的整體優(yōu)勢，更不可能將這種信息準(zhǔn)確地傳遞給客戶。而開發(fā)新產(chǎn)品需要很大投入，我們當(dāng)然希望能將自己的設(shè)計理念毫無偏差地傳遞給客戶。”

因此，在全球直銷的布局下，加之專業(yè)的銷售團(tuán)隊，基恩士高額的毛利率來源其實有跡可循。

同樣是根據(jù)基恩士2022年報信息，其總營收雖然達(dá)到了63.46億美元，但研發(fā)僅為1.50億美元，算下來其研發(fā)投入僅占營收的2.3%。

圖源：基恩士2022年報

根據(jù)基恩士在2018 年公開的專利情況，其專利申請公開件數(shù)為127件、排名308位，其中獲得專利僅為81件、排名第346位。作為全球機(jī)器視覺龍頭，其專利數(shù)量并不多。不過值得一提的是，基恩士存在“一招鮮吃遍天”的實力，其70%的新產(chǎn)品在推出時為“世界首創(chuàng)”和“行業(yè)首創(chuàng)”。

另一方面，基恩士并不接受客戶的定制生產(chǎn)，而是堅持經(jīng)營能夠完全自主研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對于基恩士而言，相關(guān)人士透露，定制產(chǎn)品容易造成對客戶形成嚴(yán)重依賴，逐步陷入受制于人的困境。

不過前文也提到，基恩士的銷售團(tuán)隊相當(dāng)專業(yè)，即使公司不做定制化產(chǎn)品，且在客戶群體90%為中小企業(yè)的情況下，其依然能走到全球視覺龍頭的位置。所以結(jié)合前后文可以猜測，基恩士拿下市場的訣竅是更努力地服務(wù)于客戶。

近日筆者同業(yè)內(nèi)人士也聊到，最好的技術(shù)或產(chǎn)品通常并不是最暢銷的，因為刺激客戶下單的因素并不是技術(shù)或產(chǎn)品的實力，而是他們得到的服務(wù)，以及在服務(wù)服務(wù)過程中如何加深客戶對產(chǎn)品認(rèn)知和了解——“給客戶看一下午PPT，效率往往是最低的”。

從基恩士“需求卡”的模式和工程師級別的銷售團(tuán)隊來看，雖然不做定制化產(chǎn)品，但從客戶的角度出發(fā)，這也算是定制化服務(wù)。

綜上所述，基恩士的成功其實是可復(fù)制的，只是它對于其他傳感器企業(yè)而言更像是一步“險棋”，尤其在傳感器產(chǎn)業(yè)競爭不斷加劇的今天，并非所有企業(yè)都能照基恩士的模式取得成功。

據(jù)筆者了解，去年就有研報用“對標(biāo)基恩士”的方式對國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行了分析，介紹道我國傳感器企業(yè)也開始以“全面的產(chǎn)品矩陣、直銷模式和高經(jīng)營效率”運營公司。只是從今年的市場看來，國內(nèi)機(jī)器視覺銷量還是以基恩士為主，而在基恩士的業(yè)務(wù)中，中國市場也占了1/6。

2022年各機(jī)器視覺來自中國的收入（來源：各企業(yè)2022年報、招股書）

2022年基恩士來自中國的收入（來源：基恩士2022年報）

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