打開幾家云廠商的網(wǎng)頁注冊后，點上咨詢，不到一個小時的時間，反饋電話就陸續(xù)來了。電話那頭，云廠電銷介紹得事無巨細，似乎迫切希望得到電話這端用戶的訂單。

對于企業(yè)而言，上云已經(jīng)不再是個新鮮事。據(jù)Gartner統(tǒng)計，早在2018、2019年全球云計算市場規(guī)模就在以20%的速度增長。到了市場已經(jīng)開始大談AIGC的今天，對于小到幾人的工作室、大到幾千人幾萬人的企業(yè)，或多或少都會用上相關(guān)的數(shù)字化工具。

但市場認知的提升并未改變云廠商們的處境。電話中，云廠電銷們的迫切似乎在預(yù)示著銷售的艱辛。的確，云計算市場越來越卷了。

(資料圖片僅供參考)

過去的2022年里，云計算市場格局生變，以阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠云計算業(yè)務(wù)增速放緩，而天翼云、移動云、聯(lián)通云為代表的運營商云，憑借著在政務(wù)市場積累的優(yōu)勢，迅速崛起。

當(dāng)大廠們所依賴的互聯(lián)網(wǎng)客戶增長見頂，傳統(tǒng)企業(yè)成為了新階段上云的兵家必爭之地。為了搶奪云計算市場，頭部云廠商在戰(zhàn)略層面、組織層面對云業(yè)務(wù)進行了提升和調(diào)整，強如在國內(nèi)云計算市場上久居第一的阿里云，張勇親自下場掌舵，并在市場再次掀起價格戰(zhàn)，價格降幅最高將達40%。阿里云發(fā)起降價的沖鋒號角，騰訊云和移動云業(yè)也宣布了大降價，部分產(chǎn)品線更是最高降幅達60%。

面對大廠們卷起的價格戰(zhàn)，一批批獨立云廠商們的日子愈發(fā)難過了。

01 小而美不可得

中小獨立云廠商也有過高光時刻。

2020年1月20日，優(yōu)刻得登陸科創(chuàng)板，被冠以“公有云第一股”，首日開盤價為72元，較發(fā)行價上漲114%，之后股價更是上漲到最高125.95元，市值高達570億。2021年3月在科創(chuàng)板上市的青云科技，股價最高時在106.19元，市值50億。

但上市帶來的品牌效應(yīng)，并未能改善兩家公司的經(jīng)營狀況。優(yōu)刻得在2022年實現(xiàn)營業(yè)收入約19.72億元，同比減少32.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損約4.13億元，較上年同期2.2億元，增幅為34.73%。2019-2022年，青云科技錄得虧損分別為1.91億元、1.65億元、2.85億元與3.05億元。

比起已經(jīng)上市的優(yōu)刻得、青云科技，還有更坎坷的。前段時間，三年前曾在納斯達克上市無果的七牛云，最終選擇向港交所遞交了招股書。據(jù)招股書，除了收入規(guī)模縮水、客單價腰斬以外，七牛云近兩年經(jīng)營性現(xiàn)金流均處于流出狀態(tài)，截至2022年底公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅為1.87億元，流動比率小于1。

七牛云其實早在2011年就已經(jīng)成立，在一級市場曾備受熱捧，一度是云計算賽道里的明星公司。

據(jù)招股書顯示，2012年至今，七牛云完成了6輪融資，投資方包括經(jīng)緯創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、淘寶中國、云鋒基金等。目前淘寶中國為七牛云第二大股東，持股比例17.6881%，僅次于七牛云創(chuàng)始人許式偉額持股比例17.9576%。

作為一家云計算公司，七牛云選擇了一條避開與巨頭直面競爭的發(fā)展路徑。

創(chuàng)始人許式偉的觀點是，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，技術(shù)創(chuàng)新是活下去的關(guān)鍵，“如果我們的產(chǎn)品和阿里、百度做的一樣，別人為什么要選擇你呢？”

所以，在一開始創(chuàng)業(yè)時，七牛云從做C端市場的網(wǎng)盤轉(zhuǎn)向了開發(fā)者和企業(yè)，并選擇在音視頻領(lǐng)域里做深。彼時，許式偉認為巨頭的云產(chǎn)品通常以豐富著稱，做一個細分領(lǐng)域不符合其風(fēng)格。所以他們應(yīng)該只做一個小點、往深里做、做透，“這樣就會客戶有需求時想到七牛云。”

根據(jù)七牛云的招股書，按2022年收入計算，該公司宣稱是中國第三大音視頻PaaS服務(wù)商，市場份額為5.7%，次于中國最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司的音視頻PaaS業(yè)務(wù)。按2022年APaaS所得收入計算，該公司是中國第二大音視頻APaaS服務(wù)商，僅次于中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一的音視頻APaaS業(yè)務(wù)，市場份額為11.9%。

優(yōu)刻得與七牛云想法一致，同樣是為了避開與巨頭競爭，他選擇的是一條“中立”的路線，不從事下游客戶的業(yè)務(wù)、不碰客戶數(shù)據(jù)、不與客戶業(yè)務(wù)發(fā)生競爭。

出于競爭力的考量，在巨頭林立的市場，諸如七牛云和優(yōu)刻得的退讓避開與巨頭的競爭，是個較為現(xiàn)實的策略。

但在細分賽道深耕所建立的護城河并未如想象中的那么深、那么寬。

2021年5月18日，騰訊正式推出“騰訊云音視頻”品牌。整合后的騰訊云音視頻，包括音視頻通信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、音視頻通信PaaS產(chǎn)品線，以及針對垂直場景的聯(lián)合解決方案，這個動作直接“侵”入七牛云腹地。

一位中小企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人告訴我們，當(dāng)產(chǎn)品有大品牌背書的情況下，公司上云更不會選擇一些中小云廠商了，因為小企業(yè)的試錯成本更高，“我們的預(yù)算是有限的。”

七牛云在云計算市場所聚焦的細分賽道，是一個整體市場份額不高的領(lǐng)域。當(dāng)巨頭發(fā)力時，七牛云的先發(fā)優(yōu)勢會在大型云計算廠商的攻勢下逐漸被抹平。

早期的國內(nèi)云計算廠商大多以向外輸出大規(guī)模的IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）等基礎(chǔ)設(shè)施為基本業(yè)務(wù)，后來逐步擴展到各項業(yè)務(wù)。隨著時間的推移，從早期的各有側(cè)重，云產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化競爭嚴重的現(xiàn)象。

“云服務(wù)還是比較同質(zhì)化的，可能號稱有點技術(shù)差異、業(yè)務(wù)差異”，但其實差異化還是比較低的，也不是說誰做視頻云、音頻云服務(wù)，別人就做不了。”一位投資人士對《最話》說。

而市場的增長放緩，讓同質(zhì)化競爭變得更為激烈。根據(jù)IDC此前發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2022下半年）跟蹤》報告（以下簡稱“報告”）顯示，從IaaS+PaaS市場來看，2022下半年，2022年下半年中國公有云服務(wù)規(guī)模同比增長19%，與2021年下半年同比增速（42.9%）相比下滑23.9%，與2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明顯放緩。

于是，從2021年開始，在云計算市場進入下半場之后，頭部云廠商提速，大舉進擊中小云廠商的自留地。

02 規(guī)模才是決定性的力量？

在國金證券此前發(fā)布的一份名為《云計算行業(yè)研究報告：競爭進入下半場，行業(yè)形勢如何演變？》中提到，公有云行業(yè)技術(shù)壁壘高，需要巨大的資本開支和研發(fā)投入，對于阿里等頭部企業(yè)來說，開放計算能力并不會支出額外成本，規(guī)模效應(yīng)顯著。

言外之意就是大廠有雄厚資本，有更大規(guī)模，拼得起消耗。

事實上，金山云董事長雷軍也曾坦言，云服務(wù)公司的規(guī)模效應(yīng)非常明顯，只有達到一定的規(guī)模才會在一個比較舒適的位置上。

從目前國內(nèi)云計算的發(fā)展?fàn)顩r來說，國際數(shù)據(jù)公司IDC最新發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2022下半年）跟蹤》報告顯示，2022年下半年中國公有云服務(wù)整體市場規(guī)模（IaaS/PaaS/SaaS）達到188.4億美元。從廠商份額看，阿里云、華為云、中國電信天翼云、騰訊云和AWS為IaaS市場排名前五位，份額分別為32.6%、13.0%、11.8%、9.2%、7.9%。

也就是說，留給云計算賽道內(nèi)的非巨頭企業(yè)的空間并不大。

并且市場龍頭的日子也不好過。自2020財年第四季度，阿里云實現(xiàn)了盈利，這是阿里云成立的第十三年來首次盈利。阿里云是目前國內(nèi)唯一實現(xiàn)穩(wěn)定盈利的云計算公司，2023財年，阿里云總收入為772.03億元，經(jīng)調(diào)整EBITA利潤為14.22億元，同比增長24%。

但隨后在2023財年第一季度，阿里云又失去了強勁的發(fā)展態(tài)勢，陷入了負增長。這透露著一個信息：云是未來，但也是一頭吞金獸。

云計算一直是重資產(chǎn)運營的模式，本質(zhì)上是服務(wù)器資源的租賃，企業(yè)賣的是算力和存儲，這類企業(yè)的租賃模式基本具有典型的規(guī)模效應(yīng)，也就是客戶越多的情況下，邊際成本會越低。

上述投資人士認為，“算力怎么才效率高、算力怎么調(diào)用分配、節(jié)點怎么部署，這里面確實有Know-How（技術(shù)訣竅），但整體上還是大廠商優(yōu)勢明顯，規(guī)模大了，自然優(yōu)化空間大。”

要實現(xiàn)算力的規(guī)模化，云計算廠商從早期就需要進行大量的投入。比如，他們每年需要花費巨額資金用于服務(wù)器等硬件設(shè)備的購置以及 IDC 租賃、建設(shè)等。當(dāng)上述資產(chǎn)被折舊攤銷到財務(wù)層面時，云廠商盈利能力會備受考驗。

這類生意邏輯和中小云廠商的能力之間似乎存在著天然的鴻溝。

2020年至2022年，七牛云實現(xiàn)營業(yè)收入分別為10.89億元、14.71億元與11.47億元，但與此同時，七牛云一直不斷加大研發(fā)投入，2020-2022年，其研發(fā)成本分別約為9600萬元、1.434億元及1.29億元元，占到了同期各經(jīng)營開支（包括銷售及分銷費用、行政費用及研發(fā)成本）的約34.6%、31.4%及33.2%。

逐年走低的收入與持續(xù)增加的成本，讓中小云廠商越來越難。

03 無盡的價格戰(zhàn)

對于中小云廠商而言，上市是活下去的前提，但卻不是終點。

2021年登陸科創(chuàng)板的青云科技募集資金總額為7.64億元，扣除發(fā)行費用后，募集資金凈額為6.87億元。但連續(xù)六年的虧損和逐漸走低的收入，讓這家企業(yè)已經(jīng)被一些二級市場投資者們冠上了“圈錢”的稱號。

已經(jīng)上市的青云科技、金山云和UCloud都在虧損泥潭的中掙扎，2022年，這三家虧損額分別為2.44億元、26.88億元和4.13億元。

上市融資之后，等待他們的不是收入的暴增和客戶的增加，而是無休止的價格戰(zhàn)。

今年以來，為了搶占市場份額，巨頭云廠商開始將其云產(chǎn)品降價。在阿里云宣布核心產(chǎn)品價格全線下調(diào)之后，騰訊云與移動云也啟動產(chǎn)品降價。而京東云更是喊出了“我們承諾，買貴就賠”的口號。

隨著技術(shù)水平的提高，以及巨頭進入規(guī)模化階段，云計算的成本不斷被攤低，行業(yè)降價已經(jīng)成為一種常態(tài)。“以前是篩選優(yōu)質(zhì)客戶去維護，現(xiàn)在是每個客戶我都會去維護。”一位To B銷售感到了拓客的寒意。

率先打起價格戰(zhàn)的阿里云，據(jù)此前官微顯示，自阿里云宣布降價和核心云產(chǎn)品免費試用以來，一個月左右已有超過100萬人次訪問阿里云官網(wǎng)的免費試用。

不過，一位企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的負責(zé)人告訴我們，有的廠商降價的產(chǎn)品并非核心產(chǎn)品，而且從技術(shù)角度出發(fā)，有很多都是上一代的產(chǎn)品。

但無論如何，跟還是不跟的問題都直接擺在了中小云廠商的眼前。

對于大型云廠商而言，降價意味著通過價格優(yōu)勢重新獲得市場競爭力，從而回到增長的通道上，他們試圖通過低價培育出更多的客戶增量，并用更豐富的服務(wù)進行變現(xiàn)。上述投資人士坦言，“在中國做生意，同質(zhì)化的事情遲早會打到?jīng)]利潤。但凡有人把云當(dāng)企業(yè)流量入口，甚至有人會虧著做。”

這對于原本就以價格為優(yōu)勢的中小云廠商來說，本身就處于嚴重虧損狀態(tài)，而且缺乏造血業(yè)務(wù)，一旦卷入價格戰(zhàn)，必將遭受到最直接的打擊。

2015年，CDN市場就曾上演過這一出“慘劇”，原本由網(wǎng)宿科技和藍汛聯(lián)手近80%的CDN市場，在阿里云和騰訊云爭先降價之后，直接搶去了大部分市場份額，到2017年末，阿里云、騰訊云成功擠入第一梯隊，網(wǎng)宿科技份額腰斬，藍汛則直接消失。

2015年和2017年，七牛云曾分別兩次針對CDN和云存儲產(chǎn)品進行降價，但這一輪價格戰(zhàn)打響之后，七牛云卻并未有降價相關(guān)的策略宣傳。

根據(jù)招股書顯示，七牛云經(jīng)營活動所得現(xiàn)金流已經(jīng)連續(xù)兩年告負，報告期內(nèi)分別為1億元、-9149萬元和-7134萬元。截至2022年，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物剩余1.9億元。

與此同時，2020-2022年及截至2023年4月30日，七牛云的流動資產(chǎn)分別達到了7.5億元、6.89億元、5.53億元與6.08億元，同期流動負債分別為30.60億元、32.90億元、35.70億元與36.37億元，與流動資產(chǎn)有著幾倍的差距。

這個曾經(jīng)累計獲得過超30億元金額融資的明星企業(yè)，已經(jīng)到了上市募資求生存的關(guān)鍵時刻，而就像優(yōu)刻得、青云科技和金山云那樣，上市之后，它面臨的可能還是無盡的“消耗戰(zhàn)”。

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