有一部分銷售管理者更像是“監(jiān)工”。“量變到質(zhì)變”似乎成為了這些“監(jiān)工”的唯一工作指導(dǎo)方針。
銷售是一個(gè)“懶人”無法生存的職業(yè)，需要“大數(shù)據(jù)”的支撐。正因如此，很多銷售管理者，對(duì)“量”的要求會(huì)非常嚴(yán)苛。
量變到質(zhì)變實(shí)際講的是銷售內(nèi)在變化，而不是單純的業(yè)績提升。見的客戶多了，銷售的體會(huì)就會(huì)越多，對(duì)一些事物的認(rèn)知也就會(huì)更深刻。
由于部分銷售管理人員對(duì)數(shù)量的過分看重，導(dǎo)致了很多人對(duì)銷售管理工作認(rèn)識(shí)的片面。認(rèn)為只要做好“監(jiān)工”，讓銷售把“量”做起來，就可以把銷售管理工作做好。
而實(shí)際情況，卻往往不是這樣。從管理側(cè)重點(diǎn)和能力長大來看，大體上可以分為四個(gè)階段，這里借用幾個(gè)游戲名詞做喻：
青銅段位盯“數(shù)量”
這個(gè)階段的銷售管理人員，因?yàn)閷?duì)新崗位的新鮮感，對(duì)自身發(fā)展的成就感，會(huì)以大無畏的精神面對(duì)自己的工作。
“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”、“沒有理由，不找借口”、“人定勝天”、“不怨天，不怨地，只怨自己不爭氣”……
可以用“雞湯代言人”來形容。
處在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“最苦逼”。
黃金段位做“激勵(lì)”
到這個(gè)階段后，管理人員在實(shí)際工作中會(huì)得到一些感悟，開始漸漸意識(shí)到“人性”的問題，開始學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
靠“雞湯”喂出來得激情是不長久的，天不怕地不怕的蠻干也會(huì)在一些現(xiàn)實(shí)面前顯的不堪一擊。
該怎么做？加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，“重賞之下必有勇夫”。通過激勵(lì)制度的建立，去激發(fā)每一個(gè)銷售的主觀能動(dòng)性。依據(jù)按勞分配的原則，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“最富裕”。
鉆石段位看“本質(zhì)”
這個(gè)階段的管理人員，經(jīng)歷的事情比較多了，對(duì)很多事物的認(rèn)知也比較深刻。他們不會(huì)特別在意形式上的“內(nèi)容”，而更注重銷售能力的長大，因?yàn)檫@才是創(chuàng)造良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)。
他們會(huì)把自己對(duì)業(yè)務(wù)的理解分享給銷售，他們更注重銷售的思維方式和工作方法。他們基本上放棄了說教式管理，明確了方向和原則后，他們會(huì)和銷售一起，探尋更高效的方法。
他們更徹底的理解身先士卒在管理工作中的價(jià)值。
在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“最幸福”。
王者風(fēng)范講“無為”
這個(gè)階段的管理者，會(huì)做一些在別人看來“沒什么用”的事情。
他們每天在思考，我們?yōu)槭裁创嬖冢緸槭裁创嬖冢ツ睦铮耸鞘裁吹膯栴}。
在招聘階段他們就會(huì)“與眾不同”，他們不會(huì)特別在意過往經(jīng)歷，更注重備選人員的自驅(qū)力，這是人與人之間的最本質(zhì)差異。
他們更懂得時(shí)間的寶貴，會(huì)窮盡各種手段幫助銷售提高效率。他們更多的時(shí)間在想，通過什么樣的方式或方法，發(fā)揮集體最大的潛能。
資源配置是否合理？工作流程上是不是可以再優(yōu)化？有哪些事情可以讓機(jī)器代替人去做？他們的思想意識(shí)里，人是最寶貴的資源，要讓人的價(jià)值最大化，就要讓人擺脫低價(jià)值產(chǎn)出的勞動(dòng)。
在整個(gè)工作流中，管理者只需要明確方向、建立框架即可達(dá)到全流程“無干預(yù)”的狀態(tài)。
在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“最夢(mèng)幻”。
作為銷售管理人員，不管你處在哪個(gè)階段，以下五條是必須要具備的基本能力。
1、懂管人
銷售對(duì)主觀能動(dòng)性的依賴很強(qiáng)，激發(fā)銷售的主觀能動(dòng)性是取得好業(yè)績的關(guān)鍵。
一般情況下，銷售管理者對(duì)“行為”的管理功課做的比較足。通過各種各樣的規(guī)章制度，把銷售的行為規(guī)范化的管起來。比較常見的是對(duì)“惰性”的痛心疾首，因此就會(huì)出現(xiàn)大量針對(duì)“惰性”的管理措施。
“管人”的前提基礎(chǔ)是對(duì)人性的認(rèn)知，人性是多面的，不能以偏概全。實(shí)踐證明，激發(fā)“人性”的陽光一面所帶來的積極效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于遏制“人性”陰暗一面所帶來的積極效果。
因此，“管人”的核心是如何激發(fā)“人性”陽光一面的潛能。
2、懂業(yè)務(wù)
這是做銷售管理的最基礎(chǔ)能力要求，同時(shí)也是獲得下屬信任的最核心要素。
管理者的一個(gè)根本職責(zé)在于幫助下屬長大，特別是業(yè)務(wù)能力的長大。如果管理者對(duì)業(yè)務(wù)理解不足，就容易出現(xiàn)“一將無能，累死千軍”的現(xiàn)象。
對(duì)業(yè)務(wù)的理解是一個(gè)綜合性的知識(shí)體系和自我體會(huì)。沒有體會(huì)的人肯定做不好，業(yè)績好的人也未必對(duì)業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)知。通俗的講，管理者要做到知其然，還要知其所以然。
3、懂過程
只有“懂過程”才能避免“頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”現(xiàn)象的出現(xiàn)。
結(jié)果總是顯而易見，更容易吸引注意力，人們往往會(huì)忽視結(jié)果產(chǎn)生的過程。
結(jié)果已經(jīng)發(fā)生，無法改變，但過程可以被“再利用”。作為管理者，不能淪為結(jié)果的“奴隸”，要有過程意識(shí)，需要看到成功者的歷程，更要了解失敗者的經(jīng)歷。
通過成功者的歷程，發(fā)現(xiàn)和總結(jié)好的方法；分析失敗者的經(jīng)歷，幫助他們長大，給其他人以示警。二者都有價(jià)值，要時(shí)刻保有一顆觀察過程的心。
4、懂激勵(lì)
激勵(lì)不僅僅是多勞多得的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，更是一種日常相處過程中的態(tài)度。
一個(gè)欣賞的眼神，一句暖心的問候，一份傳遞力量的信任，這些都是構(gòu)成有效激勵(lì)的重要組成部分。
銷售看上去是一種物質(zhì)至上的工作，作為管理者需要把非物質(zhì)因素補(bǔ)全。讓銷售變成有血有肉的生命，而不是只有充滿銅臭味的賺錢機(jī)器。
5、懂規(guī)律
一方面要按規(guī)律辦事，不能拔苗助長；另一方面要在遵循規(guī)律的前提下，縮短長大周期。
不管哪個(gè)行業(yè)，什么樣的產(chǎn)品，基本銷售規(guī)律都是相通的，作為管理者要找到你所在行業(yè)或產(chǎn)品的銷售長大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在那些里程碑式的節(jié)點(diǎn)做一些管理者該做的事情。
“循規(guī)蹈矩”并不一定是錯(cuò)的，“打破常規(guī)”也不一定就是創(chuàng)新。尊重規(guī)律，會(huì)讓人的心態(tài)變得平和，會(huì)讓人找到做事的方向和方法，不急不躁，氣定神閑。
銷售管理不是“皮鞭式管理”的“監(jiān)工”，是一個(gè)既當(dāng)?shù)之?dāng)媽的活兒，既要有當(dāng)?shù)膭傄悖忠挟?dāng)媽的細(xì)致。銷售管理也是行政權(quán)力最不明顯的管理崗位，不要把官本位的思想帶入銷售管理工作中。銷售管理，更像是帶徒弟，管理者與銷售之間是“師徒關(guān)系”。你可以因?yàn)楹掼F不成鋼，對(duì)他們“又打又罵”，但有一個(gè)“潛規(guī)則”，當(dāng)你批評(píng)他們的時(shí)候，一定要有一個(gè)更好的方法提供給銷售。
