工作不會(huì)復(fù)盤，等于白忙活！為什么這樣說(shuō)？因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)需要積累，同一件事，一般人舉一反一，而能人，經(jīng)歷一件事，能做到舉一反三，原因就是經(jīng)過(guò)復(fù)盤總結(jié)分析，歸納出可重復(fù)的成功經(jīng)驗(yàn)。如果把經(jīng)驗(yàn)推廣給整個(gè)團(tuán)隊(duì)，更是數(shù)十倍的長(zhǎng)大。復(fù)盤主要分兩個(gè)大塊：一是總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，舉一反三；二是分析出失敗的原因，吃一虧，長(zhǎng)一智。復(fù)盤好比滾雪球，有復(fù)盤習(xí)慣的人，雪球越滾越大，能力越來(lái)越強(qiáng)，直到有一天，甩開(kāi)不復(fù)盤的人好幾條街。
“復(fù)盤”，圍棋術(shù)語(yǔ)，指對(duì)局完畢后，復(fù)演該盤棋的記錄，以檢查對(duì)局中招法的優(yōu)劣與得失關(guān)鍵。下圍棋的高手都有復(fù)盤的習(xí)慣。復(fù)盤就是每次博弈結(jié)束以后，雙方棋手把剛才的對(duì)局再重復(fù)一遍，這樣可以有效地加深對(duì)這盤對(duì)弈的印象，也可以找出雙方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。（摘于百度百科）
下面我們來(lái)談?wù)劤Ｓ脦追N復(fù)盤方法：
工作報(bào)告法：每日工作、周計(jì)劃、月總結(jié)，主要只寫要點(diǎn)，例如：今日拜訪客戶量，遇到問(wèn)題，如何解決，150字內(nèi)就能說(shuō)清楚，其他的感想可以自由發(fā)揮。提交領(lǐng)導(dǎo)披閱，于己也是總結(jié)，不然就會(huì)忘記，領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)逐步統(tǒng)一思想和方法，將移默化的形成團(tuán)隊(duì)文化。
可以使用辦公軟件來(lái)做日?qǐng)?bào)表格，也可以使用專門的CRM系統(tǒng)軟件（好用的CRM系統(tǒng)，一般都提供自定義報(bào)告模板，可根據(jù)企業(yè)需求個(gè)性化自定義，非常方便）。
下面我們來(lái)談?wù)劤Ｓ脦追N復(fù)盤方法：
工作報(bào)告法：每日工作、周計(jì)劃、月總結(jié)，主要只寫要點(diǎn)，例如：今日拜訪客戶量，遇到問(wèn)題，如何解決，150字內(nèi)就能說(shuō)清楚，其他的感想可以自由發(fā)揮。提交領(lǐng)導(dǎo)披閱，于己也是總結(jié)，不然就會(huì)忘記，領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)逐步統(tǒng)一思想和方法，將移默化的形成團(tuán)隊(duì)文化。
可以使用辦公軟件來(lái)做日?qǐng)?bào)表格，也可以使用專門的CRM系統(tǒng)軟件（好用的CRM系統(tǒng)，一般都提供自定義報(bào)告模板，可根據(jù)企業(yè)需求個(gè)性化自定義，非常方便）。
例如：
銷售寫報(bào)告的另一個(gè)價(jià)值：一般認(rèn)為客戶問(wèn)題是售后客服部分來(lái)收集的，但實(shí)際是問(wèn)題最好在售前就解決，不要等到售后，不然售后客服部門更多就成了處理抱怨，而非服務(wù)部門，這是得不償失，成本也高。很多的客戶需求是從銷售員那里反饋得來(lái)。例如：是產(chǎn)品功能不合適，價(jià)格高了，對(duì)手更強(qiáng)了，客戶有些什么新需求，這些對(duì)企業(yè)改進(jìn)都有重要價(jià)值。
客戶案例法：銷售是每天都會(huì)遇到新問(wèn)題的業(yè)務(wù)部門，是有非常多的素材案例用來(lái)討論，共同提高的。通過(guò)日常填寫客戶成功或失敗案例報(bào)告，每周由領(lǐng)導(dǎo)選出一個(gè)案例，開(kāi)會(huì)討論。可以由報(bào)告人來(lái)分享主持，這樣每周都有新意，銷售團(tuán)隊(duì)間可以相互學(xué)習(xí)借鑒。
關(guān)于工作例會(huì)：有人說(shuō)開(kāi)會(huì)是浪費(fèi)時(shí)間，那是因?yàn)椴粫?huì)開(kāi)會(huì)，因而開(kāi)了浪費(fèi)時(shí)間的會(huì)議。每周（后期可根據(jù)個(gè)公司情況，調(diào)整時(shí)間間隔）由不同的人輪值，提供自己真實(shí)遇到的客戶案例，大家共同參與探討，共同長(zhǎng)大，還會(huì)無(wú)趣嗎？
銷售都在跟客戶，很忙，哪有時(shí)間寫案例？時(shí)間是有的，只要掌握正確的方法，寫客戶案例很輕松也很快，方法就是讓銷售員做“填空題”和“記敘文”，而不要去憑空寫論文。填空題，就是根據(jù)公司本階段的情況，預(yù)先做好報(bào)告模板，設(shè)置好需要填寫的項(xiàng)目，技巧是：項(xiàng)目不要多，5-7個(gè)內(nèi)。下面我們就舉例如何做一個(gè)客戶案例報(bào)告模板。
例如：我們希望把成功贏單的客戶經(jīng)驗(yàn)記錄下來(lái)，復(fù)盤推廣到團(tuán)隊(duì)，也需要把丟單的教訓(xùn)總結(jié)改進(jìn)，那么我們可以設(shè)置兩個(gè)模板，分別叫：‘失敗客戶案例分析’和‘成交客戶案例分析’。您可以直接參考以下模板來(lái)設(shè)置：客戶單位名稱，業(yè)務(wù)及需求，客戶特別關(guān)注點(diǎn)，打動(dòng)成交的關(guān)鍵，給自己打分。
設(shè)置好模板，團(tuán)隊(duì)成員就可以在手機(jī)或電腦上選擇該報(bào)告，填寫內(nèi)容，提交銷售領(lǐng)導(dǎo)批閱。由于是規(guī)定內(nèi)容填空，又是自己做過(guò)的功能，銷售員寫起來(lái)很快，日積月累，內(nèi)部就有了一部基于實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)手冊(cè)！
領(lǐng)導(dǎo)批閱，看到好的成功客戶案例，可以在銷售會(huì)議時(shí)，讓報(bào)告人宣講，團(tuán)隊(duì)成員討論，例如：我們?cè)鯓优c客戶交流，才能獲得客戶的需求點(diǎn)，我們?nèi)绾握故井a(chǎn)品亮點(diǎn)，跟進(jìn)過(guò)程遇到了那些問(wèn)題，如何化解，經(jīng)過(guò)不斷的案例復(fù)盤、交流，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力將大幅提升。
模擬游戲法：顧名思義，就是模擬現(xiàn)實(shí)的客戶跟進(jìn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色扮演。我們把例會(huì)中討論熱烈的案例選出來(lái)，每個(gè)月，選一個(gè)周末或晚上，讓一組銷售人員分別扮演客戶（有時(shí)是多客戶角色，決策人、影響者、使用者、看門人等），另一組扮演乙方，還可以多分幾個(gè)組做乙方，實(shí)際工作也是這樣，總有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（關(guān)于模擬游戲的設(shè)計(jì)，點(diǎn)評(píng)，附加工具表格等，我們今后在展開(kāi)說(shuō)明，此處略）
案例：（此處隱去了具體公司的人名）
Z公司銷售部新人A君剛?cè)胄校瑳](méi)有經(jīng)驗(yàn)人脈，也不知道如何開(kāi)展業(yè)務(wù)。但Z公司產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)知名度高，客戶口碑很好，內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制完善，入職培訓(xùn)先就安排有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，講解產(chǎn)品，而不是公司文化歷史等等，因?yàn)檫@些，一段時(shí)間后A自己就能了解感受到，重要的是讓A君快速進(jìn)入狀態(tài)，有事可干，反饋問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)和人事經(jīng)理才好根據(jù)他的情況調(diào)整方案。A君在通過(guò)公司產(chǎn)品只是考核后，立即分配了一些客戶給他，做服務(wù)跟進(jìn)，通過(guò)服務(wù)回訪，A君了解到Z公司的產(chǎn)品在客戶心目中的地位，更加認(rèn)可了Z公司，還能熟悉產(chǎn)品具體的應(yīng)用，遇到一些解答不了的問(wèn)題，及時(shí)反饋。每天寫工作日?qǐng)?bào)，領(lǐng)導(dǎo)給予點(diǎn)評(píng)，讓A君知道那些做的對(duì)，那些做的不好，需要改進(jìn)，并且讓領(lǐng)導(dǎo)了解到他的進(jìn)步，于是領(lǐng)導(dǎo)安排了很多工作給A君。通過(guò)周例會(huì)，復(fù)盤，有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員，介紹本周跟進(jìn)客戶心得，遇到的問(wèn)題，解決方法，A君學(xué)到非常多的技巧，不僅長(zhǎng)大迅速，還融入了團(tuán)隊(duì)。兩周后，A君服務(wù)的老客戶，介紹了一個(gè)朋友來(lái)咨詢，A君細(xì)心周到的講解產(chǎn)品，恰如其分的跟進(jìn)，客戶很快就下單了，A君特別向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了禮品感謝介紹的老客戶。周五團(tuán)隊(duì)例會(huì)，A君做了案例分享，大家給予很多的建議，A君收獲滿滿，認(rèn)同了公司產(chǎn)品和文化，后來(lái)表現(xiàn)越來(lái)越好！
