和很多制造業企業最初起步一樣，周華也是走了一條“貿而優則工”的路子。

　　周華是重慶最早一批代理3D打印設備的貿易商，在3D打印這個概念還沒有被國內爆炒之前，行業里把他們賣的設備稱之為“快速成型機”。這并非是一個突然冒出來的行業，在工業制造領域，快速成型機已經有了30年發展歷史。

　　成事靠東風。周華抓住2012年3D打印概念大行其道的機會，創辦了研發、生產小型設備的重慶德固科技有限公司（下稱“重慶德固”），希望借政策大勢得到一些外力支持。事實證明，由于市場體量過小加上自身實力原因，試圖有所作為的重慶德固在研發道路上腳步停滯。

　　周華只有將目光瞄準投入更小一些的桌面型設備，這些產品在精度上幾乎無法用于工業應用。不過，現在蓬勃發展的教育領域給了這些低端設備機會，而發展中國家市場也給了周華意外之喜。

　　周華名片上的公司除了重慶德固外，還印著另外一家機電設備有限公司。實際上，盡管重慶德固是生產和研發桌面3D打印設備的企業，但周華的名片上反而是把“快速成型”印在了正面。

　　一直從事機電設備貿易的周華7年前開始涉足快速成型機貿易，他沒有想到這個設備會在2012年火爆起來，并且有了一個新名字叫3D打印。

　　“兩者只是名字變了，成型原理沒有任何改變。”周華說，實際上3D打印概念的躥紅，與制造業產品周期加快有很大關系，現在不管是應用較多的玩具或汽摩行業，其市場變化速度倒逼產品開發速度加快，這就給快速成型機的大量應用創造了機會。在此之前，因為3D打印機的價格高昂，很多企業用不起，而隨著自身產品銷量的增加和3D打印機售價的下調，很多企業有了使用的底氣。

　　從代理涉足設備研發

　　2007年底，周華看到了快速成型機市場的崛起，一舉代理了美國、德國和以色列三個國家的相關產品，成為重慶市場上首批3D打印機貿易商。

　　周華回憶，采購3D打印機的客戶大多來自汽摩行業和裝備制造業，到了最近幾年，一些來自工科類學校的設備采購訂單支撐起了這個市場。

　　這個行業客戶需求總量偏少，總盤子不大，但售后服務卻相對要求較高。因為設備多是進口，維護、培訓以及后期升級等一系列服務則成為考量貿易商水準的關鍵，周華的企業也因此在售后過程中積累下大量實戰經驗，為后期介入研發生產打下了基礎。

　　重慶市場體量太小

　　重慶的3D打印機市場小到什么地步，周華說，他做貿易商的第一年，總共完成了600多萬元的銷售額，也就賣出去幾臺設備。他說這些進口設備動輒數十萬元，高端機型甚至高達數百萬元，能夠采購的企業本來就少，而一旦采購幾乎再難有后續購買。

　　周華沒有透露去年他做貿易的銷售數字，但表示比幾年前的增長不大，因為40萬元以上級別的設備總共只賣出10臺，剩下的都是一些幾千元上萬元不等的低端產品。

　　而在7年多的貿易過程里，周華積累下的客戶也不過十來家，其中大部分還是分布在沿海地區。制造業的發達程度決定了企業對3D打印的需求程度，沿海不少玩具工廠對打印樣品的需求極大，而重慶市場只有汽摩行業有所需求，這樣周華在本地的銷售選擇并不多。

　　轉型希望獲得政策支持

　　在貿易環節積累下諸多經驗的周華決定向上游努力，他于2012年成立了重慶德固，希望在生產研發上有所建樹。

　　這并不是一個突兀的決定，周華說當時正是3D打印概念在國內突然爆紅，國家出臺了不少利好政策，他也是看中這個高新科技產業帶來的稅收、貸款和津貼等政策，希望能夠借助行業上升的趨勢，獲得國家支持來做研發。

　　而貿易端面臨的市場過小，也是促使周華轉型的重要原因。他估計重慶本地市場需求每年還不到2000萬元，而這其中90%以上都是進口設備的天下，留給國產設備的空間還不到一成。

　　海外市場帶來驚喜

　　國外老牌設備制造商已經有數十年生產歷史，在工業設備的市場爭奪上，國內企業明顯處于劣勢。周華也知道其中利害，結合自身資金實力與研發能力，將目標鎖定在個人級的桌面設備上。

　　周華發現，國外老牌廠商早就在提防競爭對手，這幾年來進口設備持續降價，7年來的降幅已經達到了40%以上。進口產品用這種方式來擠壓國產品牌的生存空間，這也使得周華只能把目標客戶瞄準小企業甚至是從事創意的個人客戶。他還試圖將產品推廣到職業學校的創意教學，但還沒有找到合適的渠道。

　　而海外市場給了他意外之喜。2013年重慶德固開始批量生產，到目前為止一共銷售了100多臺設備，其中出口發展中國家市場占了75%以上，周華的產品在印度教育市場頗受歡迎。

　　只要有利潤就該去做

　　但是重慶德固并沒有獲得太多政策支持，在申報項目的過程中，周華發現自己老是排名墊底，資金大多向實力更雄厚的大機構傾斜，這使得他有些失落。本來準備在今年啟動與一家醫療機構的項目合作，卻因為需要數十萬元的開發費用，在沒有得到相關政策資金支持的情況下，周華決定暫停啟動這個項目。

　　不過，周華對重慶德固的研發生產之路仍然滿懷信心，他說自己數年的貿易經驗，使得企業不僅掌握了客戶，還在一線了解了客戶需求點，加上售后服務的不斷積累，他深信自己可以開發出最適合國內客戶的產品。

　　周華說，3D打印機在他看來就相當于是專用機床，這種產品盡管銷量不大，但利潤率卻很高。“只要有利潤的產品，就應該去做。而我掌握著銷售終端，還是有機會分一杯羹的。”